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情怀无国界,这位老外征服了中国的种植户!

来源:农资市场网 时间:2019年04月16日

分享: 标签: SQM

摘要:尽管过去了半个多月的时间,但56岁的SQM全球市场开发经理胡安·帕尔马(以下简称胡安)先生在大棚里一跪两个小时为种植户测土、测水、诊断病害的场景还是犹在眼前,特别是当他想站站不起来,种植户一拥而上挽扶他的画面实实在在的让人动容。

尽管过去了半个多月的时间,但56岁的SQM全球市场开发经理胡安·帕尔马(以下简称胡安)先生在大棚里一跪两个小时为种植户测土、测水、诊断病害的场景还是犹在眼前,特别是当他想站站不起来,种植户一拥而上挽扶他的画面实实在在的让人动容。


画面一:重重的“行囊”

从智利到中国,胡安先生足足飞了28个小时,跨越半个地球,行程2万公里,风尘赴赴地来到中国,且没顾上倒时差就赶到辽宁沈阳,开始他在中国田间地头的行程。

当记者见到胡安先生的时候,被他身背手提的两个大包惊呆了,记者掂量了一下他身上背的那个大包,足有20多斤,手里提的那个也有10几斤。同行的翻译SQM技术销售经理李付国说,包里面全是用于检测的仪器,这是胡安下田的标准行头,并且胡安并不愿意有人替他背着这个沉重的家伙。

“这两个是轻的,还有一个大包在车里呢,那个怎么也得有30公斤以上,我提着都费劲。”既是我们这次行程的司机,也是我们向导的奥丰农资副总经理程士豪说,他没法想像胡安先生是怎么背着100多斤的东西飞到中国的,反正他接机的时候看到胡安先生的这些“行囊”,就特想知道这里面究竟装了什么宝贝。


画面二:职业的“敬畏”

我们此行的第一站是沈阳苏家屯区永乐乡,在SQM当地经销商史海强的带领下,我们走进了一个葡萄暖棚。别看外面的天气还是寒风习习,但是棚里的温度足有27度以上。史海强说,这个大棚虽然已经好几年了,但是在种植户的精心管理下,特别是去年,种植户用了SQM苏古米?水溶肥之后,产量和品质都有了很大的提升,地头收购价都在6元一斤以上,这一个大棚的收益在5万元以上。

胡安先生的工作状态是在踏进大棚的那一刻就上弦了,在仔细观察了葡萄的长势,详细询问了种植户的用药用肥用水情况以后,他把包从肩膀上轻轻地卸下来,小心翼翼地取出来包里装的各种仪器,双腿跪在了非常潮湿的地面上,开始了他一丝不苟的各种检测。每检测一项指标,他都会马上记录到随身携带的那个小本子上,然后再和翻译沟通交流检测的结果,再让翻译把检测结果和自己的建议原原本本地讲给种植户听。种植户如果有不明白的地方,胡安先生都会在翻译的帮助下耐心地给予解答。而这长达一个半小时以上的过程,胡安先生一直都是跪在地上操作的,在此期间种植户几次想给他搬一个小凳子,都被他友好地拒绝。后来,我通过翻译得知,胡安先生说他之所以跪下做这一切,一是因为这样操作起来更方便一些,二是他一直以来都是这样做的,养成了习惯。此外,他还说他在SQM工作了30年,对这个工作他一直都是怀着深深地敬畏感的。

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不夸张地说,胡安先生的这两个小时的工作画面也许只是他30多年来最普普通通的两个小时,但是对于我以及我们同行的几个人来说,这是一种实实在在地震憾。这种震撼让我对SQM这家外企产生了浓厚的兴趣,能让一个30多年的“老员工”如此热爱和敬畏自己的工作,这个企业到底有着怎样的文化底蕴呢?而且,看着这个画面,我们会不由自主地对照自己的工作扪心自问:我们能做到这样吗?

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画面三:技术的精湛

胡安先生是SQM的果树种植技术行家。也许有人不知道SQM是一个什么样的企业,所以我们有必要了解一下这家企业。

SQM中文名称智利化学矿业有限公司,纳斯达克上市企业,成立于1968年,总部设在智利首都圣地亚哥,产品主要源自于智利北部阿塔卡玛沙漠的硝酸盐和盐湖矿区。目前SQM的产品范围涉及到农业、医药、工业、新能源等多个领域,主要有五大业务板块:植物特种营养产品、碘、锂,工业化学品和钾,尤其在硝酸钾、碘和锂行业,分别占有最大的全球市场份额。SQM已在20多个国家设立工厂、办公室,这使得SQM能够为全球115个国家的客户提供产品和服务。

在熊岳的葡萄大棚里,胡安先生让我们真正见识了他技术的精湛。

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未检测之前,胡安先生在看了一遍这个种植户的桃树之后就和翻译交流,李付国说,胡安一进来一眼就看出来这里的土质缺钾、缺锌,并且水里肯定钾含量也不达标。种植户开始并不相信,他说他用了钾含量并不低的肥料,并且中微量元素的肥料他也刚刚用过。种植户怕我们不相信,找来了一个袋子让大家看。可是等胡安先生又当着种植户的面,跪着把土和水检测一遍后,数据验证了他的判断完全正确,急得农户在大棚里直跺脚。

在另一个种植葡萄的棚里,胡安先生指着刚刚挂果的葡萄串一针见血地指出,这个棚里的葡萄落果率应该不小。种植户一听这话马上抢话:“是的,去年落果率确实很高,现在我最担心今年会不会像去年一样,麻烦老师给指点指点吧!”

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胡安先生告诉他,这是因为他施氮肥过多,花期新梢徒长,营养生长与生殖生长争夺养分,使花穗发育营养不足而造成落花落果;另外,他这里留枝过密,通风透光条件差;植株生长缺硼,则限制花粉的萌发和花粉管正常的生长,也严重影响坐果率。

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画面四:SQM产品的口碑

行程进行到第三天,SQM中国区销售经理李升瑞也加入进来,李总告诉我,在水溶肥发展的历史中,SQM扮演着重要角色,根据2018年的统计数据,SQM硝酸钾已占领全球54%的市场份额,成为以硝酸钾为核心的高端水溶性肥料的专业供应商,在全球已经建立起16家水溶性肥料工厂。

李升瑞说,水溶肥的推广,需要大量的技术服务,SQM在农业技术服务上投入巨大,打造了一支专业的技术服务团队,每年进行很多项只有科研单位才会开展的研究项目,只为获得最真实准确的数据,建立SQM自己的数据库,供全球的技术人员共享。在SQM,像胡安先生一样的技术行家还有很多位,他们负责SQM产品在全球的技术服务工作,每一位都有自己擅长的领域,他们了解多国的种植情况,专业知识扎实,经验非常丰富。比如这次邀请的胡安,他在果树方面有专长,曾经服务过南美的智利、秘鲁、巴西、墨西哥等国家,也曾服务于中东的土耳其和埃及等国。

SQM在中国园艺市场也已经耕耘了十余年,一直倡导灌溉施肥,从最开始的只卖硝酸钾,到现在已经形成了以硝酸钾为钾源的用于灌溉施肥的苏古米?系列,桑戈尔?系列,艾米收?系列,丰纳达?系列,用于土壤撒施的颗利圃?系列等产品,另外配合中微量元素和叶面喷施系列,能够为各种作物制作全程的营养方案。每系列产品都各具特色,养分全面、均衡,且全部选用优质的原料,保证了产品的高纯度和对作物的安全性。

其实,连续几天的跟访,我感受到SQM产品在用户当中有口皆碑。

在新民的大棚里,经销商黄凤阳带我们参观了一个种植户的葡萄大棚,种植户告诉我们,用SQM的产品和以前最大的差别就是品质和产量都得到了极大的提升。“以前收购商一看果子,始终在压价,现在定价权在我们这边,他们看一眼就能相中。”

还是那句普通的话,金杯银杯不如老百姓的口碑。李升瑞表示,从上世纪八十年代进入中国市场以来,SQM一直坚持“与合作伙伴长期合作”的理念,把合作伙伴的利益放在第一位,提供高性价比的产品线,引进更多差异化的优质增值产品,帮助合作伙伴增强在市场上的竞争力,将生意做大做强。

在谈到中国市场未来规划时,李升瑞表示,提高种植户的种植效益,一直是所有涉农产业发展的驱动力。如何减少种植户的投入,提高单位产出,同时还要提升产品品质,是摆在所有肥料企业面前的机遇与挑战。为了更好的应对市场竞争,打好特种肥的攻坚战,SQM将围绕“提升种植户种植效益”在产品创新、服务创新、高效营销活动等方面做好工作。

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画面五:奥丰的执着

奥丰农资是SQM在辽宁的代理,董事长魏广在农资行业也是一位传奇人物。五年的教师生涯、两年供销社工作以及后来的创业和自我提升,都磨练了魏广,使他成长为一位思路缜密、在市场中科学把握商机的企业家。

在残酷的市场竞争中如何创新?魏广表示,只有凭借大厂家的大品牌和优势品牌,才能快速发展自己的公司,而且遇到大风大浪也不会被击倒。公司紧紧抓住发展的机遇,大刀阔斧削减了30多个小厂家的100多个农药产品,选择了十几个大厂家的产品进行战略合作。“我们的路就是这样滚雪球似的滚出来了。”

“我们和SQM的合作应该算是天作之合,我认可他们的产品品质和技术优势,他们认可我们的推广模式和营销理念,就这么简单。” 魏广强调,现在,农民买肥表面上重视品牌,实际上也看重服务、价格和肥效。 “未来,服务能否接地气将成为农资产品销量的关键。”

魏广认为,市场永远是未知数,市场又是永远让人既兴奋又纠结的话题。也正是这些未知的东西存在,为勇于创新者提供了奋斗的机遇。未来,传统经销商会越来越少,机遇与挑战会更多,但创新的思路与速度将决定经销商的出路。奥丰农资着力于创建农资新型4S店,推动经销商向承包土地、农事耕作、农产品加工这三个角色转化,把转型后的经销商队伍整合在奥丰农资这个大平台上,开始第二次创业。

在海城的一个葡萄大棚里,魏广也被胡安先生的工作状态折服了,在现场,他一边用手机拍着胡安先生的画面,一边对自己的员工说:“这回你们知道SQM的产品为什么农民喜欢了吧,如果我们每个人都拿出胡老师的这种工作态度,一切都不是问题!”

在和胡安先生分别的时候,他给了记者来了一个大大的拥抱,他说非常想去河南的少林寺、龙门石窟看看。望着胡安的背影,我禁不住想,一个万里之外的外国人,背着这么沉重的行囊来中国传授他的技术,他用自己的言传身教让我们明白,农业无国界,情怀无国界!


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